Jak velký prodejní tým tedy potřebujete u atraktivního AI B2B startupu? Myslím, že se používají zhruba dva playbooky: Playbook #1: Zaměřit se jen na uspokojení obrovské poptávky po příchozích klientech. Mnoho AI B2B lídrů to dělá a často končí s kvótami až 4 miliony dolarů za AE. To zní vysoko a je to vysoké, ale ... Představte si, že zástupce může uzavřít dvakrát tolik obchodů, protože jsou to leadové s vysokým úmyslem. A velikost obchodu je třeba 50 tisíc dolarů. Takže můžete uzavřít 10 obchodů za 50 000 dolarů měsíčně = 500 tisíc měsíčních rezervací. 6 milionů dolarů ročně. To je velmi možné u nejžhavějších AI firem. Není to tak těžké, když často mají větší poptávku, než dokážou obsloužit. Nevýhodou je, že často necháváte spoustu potenciálních a leadů za sebou. Organizace se většinou zaměřuje hlavně na hlavní leady, protože to je dost na dodržení plánu. A s malým týmem můžete doslova udělat jen omezené množství demonstrací, hovorů atd. U těchto dodavatelů je často těžké vůbec domluvit hovor. Příručka #2: Obsluhujte každý lead, jděte naplno. Často to vidím, když se rozpálený AI B2B startup začne rozrůstat, například $50m+ ARR nebo více. A pak najměte CRO z před-AI světa. Přijdou a snaží se splnit plán... Potřebují 100 opakování. Jako zítra. Použijeme "starou" matematiku, řekněme, že CRO přináší kvóty 700 tisíc dolarů. A příští rok by měl přidat 150 milionů dolarů na rezervacích, nebo i více. Potřebuješ 200 opakování. Zítra. To nakonec způsobí určitý chaos, protože není dost FDE nebo jiných na podporu všech těchto AE. Ale zajišťuje, že každý potenciální klient je znovu volán, dostane demo atd. Čistý součet, který je lepší? Mega kvóta? Nebo tradiční kvótu? ...