Hoe groot moet een verkoopteam zijn voor een hot AI B2B startup? Ik denk dat er ruwweg twee strategieën zijn: Strategie #1: Gewoon focussen op het bedienen van enorme binnenkomende vraag. Veel leiders in AI B2B doen dit en eindigen vaak met quota's zo hoog als $4 miljoen per AE. Dat klinkt hoog en dat is het ook, maar ... stel je voor dat een vertegenwoordiger 2x zoveel deals kan sluiten, omdat het zulke leads met hoge intentie zijn. En de dealgrootte is zeg $50k. Dus je kunt 10 deals van $50k per maand sluiten = $500k aan boekingen per maand. $6 miljoen per jaar. Dat is heel haalbaar bij de heetste AI bedrijven. Het is niet zo moeilijk als ze vaak meer vraag hebben dan ze kunnen bedienen. Nadeel is dat je vaak veel prospects en leads achterlaat. De organisatie richt zich meestal alleen op de top leads, omdat dat genoeg is om het plan te halen. En met een klein team kun je letterlijk maar zoveel demo's, gesprekken, enz. doen. Deze leveranciers zijn vaak moeilijk te bereiken voor een gesprek. Strategie #2: Elke lead bedienen, hard aanpakken. Ik zie dit vaak wanneer een hot AI B2B startup begint te schalen, zeg $50 miljoen+ ARR of meer. En dan een CRO uit de pre-AI wereld aanstellen. Ze komen binnen en zien dat ze om het plan te halen ... 100 vertegenwoordigers nodig hebben. Zoals morgen. Met "oude" berekeningen, laten we zeggen dat de CRO $700k quota's binnenbrengt. En volgend jaar $150 miljoen aan boekingen moet toevoegen, of meer. Je hebt 200 vertegenwoordigers nodig. Morgen. Dit zorgt voor enige chaos omdat er niet genoeg FDE's of anderen zijn om al deze AE's te ondersteunen. Maar het zorgt er wel voor dat elke lead teruggebeld wordt, een demo krijgt, enz. Wat is uiteindelijk beter? De Mega Quota? Of de Traditionele Quota? ...