Vậy bạn cần một đội ngũ bán hàng lớn như thế nào với một startup AI B2B nóng? Tôi nghĩ có khoảng hai cách tiếp cận đang được áp dụng: Cách tiếp cận #1: Chỉ tập trung vào việc phục vụ nhu cầu đến lớn. Nhiều lãnh đạo AI B2B đang làm điều này và thường kết thúc với chỉ tiêu cao tới 4 triệu đô la cho mỗi nhân viên bán hàng. Nghe có vẻ cao và thực sự là cao, nhưng… hãy tưởng tượng một nhân viên có thể chốt gấp đôi số giao dịch, vì họ là những khách hàng có ý định cao. Và kích thước giao dịch là khoảng 50.000 đô la. Vì vậy, bạn có thể chốt 10 giao dịch 50.000 đô la mỗi tháng = 500.000 đô la doanh thu mỗi tháng. 6 triệu đô la mỗi năm. Điều đó rất khả thi tại những công ty AI nóng nhất. Không khó khi họ thường có nhiều nhu cầu hơn họ có thể phục vụ. Nhược điểm là bạn thường để lại nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng phía sau. Tổ chức thường tập trung chủ yếu vào những khách hàng hàng đầu, vì đó là đủ để đạt kế hoạch. Và với một đội ngũ nhỏ, bạn thực sự chỉ có thể thực hiện một số lượng giới hạn các buổi trình diễn, cuộc gọi, v.v. Những nhà cung cấp này thường khó để đặt lịch cuộc gọi. Cách tiếp cận #2: Phục vụ mọi khách hàng tiềm năng, làm việc chăm chỉ. Tôi thấy điều này rất nhiều khi một startup AI B2B nóng bắt đầu đạt quy mô, khoảng 50 triệu đô la ARR trở lên. Và sau đó thuê một CRO từ thế giới trước AI. Họ vào và thấy để đạt kế hoạch… họ cần 100 nhân viên bán hàng. Như ngay ngày mai. Sử dụng "toán học cũ", giả sử CRO mang lại chỉ tiêu 700.000 đô la. Và cần thêm 150 triệu đô la doanh thu trong năm tới, hoặc nhiều hơn. Bạn cần 200 nhân viên bán hàng. Ngày mai. Điều này tạo ra một số hỗn loạn vì không có đủ FDE hoặc những người khác để hỗ trợ tất cả những nhân viên bán hàng này. Nhưng điều này đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều được gọi lại, được trình diễn, v.v. Cuối cùng, cái nào tốt hơn? Chỉ tiêu khổng lồ? Hay chỉ tiêu truyền thống? ...